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解析POS機(jī)銷售難點(diǎn),實(shí)用技巧及話術(shù)!純干貨

時(shí)間:2022-07-26 18:09:11 查看:95

文章導(dǎo)讀:POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具,很多剛?cè)胄行“装l(fā)問,要想要在諸多競爭對(duì)手中脫穎而出,自己又應(yīng)該如何發(fā)展市場?今天就跟大家分享一些POS機(jī)銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術(shù),希望大家喜歡!

POS知識(shí)   POS機(jī)是現(xiàn)在大多數(shù)商家必備的支付用具,很多剛?cè)胄行“装l(fā)問,要想要在諸多競爭對(duì)手中脫穎而出,自己又應(yīng)該如何發(fā)展市場?今天就跟大家分享一些POS機(jī)銷售需要掌握哪些銷售技巧及話術(shù),希望大家喜歡!

常見問題

① 陌生拜訪過程中,還沒開口就被客戶拒絕了;

② 客戶總說我們已有好幾家POS機(jī)器了,不需要了;

③ 被拒絕這么多次,我也沒信心了……

 

 

對(duì)于這三個(gè)簡單的問題你是否也遭遇過,那么現(xiàn)在有解決的技巧了么?如果你覺得沒有,那么就看看這幾招技巧,幫你搞定營銷困惑。

 

一、做好準(zhǔn)備工作

 

做銷售不打無準(zhǔn)備之仗,如果你都不了解產(chǎn)品或者不準(zhǔn)備好物料讓客戶能在第一時(shí)間直觀了解產(chǎn)品,那么如何能成功推銷?在向別人推銷自己的POS機(jī)時(shí),首先就應(yīng)該知道自己的POS機(jī)優(yōu)勢(shì),只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),更好地吸引別人的注意力。

 

01

產(chǎn)品知識(shí)

了解透徹自身產(chǎn)品。在向別人推銷POS機(jī)時(shí),首先就應(yīng)該知道自己的POS機(jī)優(yōu)勢(shì),只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),更好地吸引別人的注意力。

02

了解市場

充分了解POS機(jī)銷售市場的調(diào)研,也是非常關(guān)鍵的,只有充分地了解POS機(jī)銷售市場,這樣在向別人介紹的時(shí)候,才能夠更加靈活的做出應(yīng)對(duì)。

03

營銷策略

如果說知識(shí)是你的基礎(chǔ),那么物料就是你的武器(名片,宣傳單,營銷活動(dòng)的宣傳單等),然后制定不同的POS營銷方式,也是能夠更好地讓自己尋找精準(zhǔn)的客戶群體,這樣才能夠向精準(zhǔn)地客戶做好產(chǎn)品的推銷。

 

二、入場話術(shù)指引

 

營銷人員與準(zhǔn)顧客交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。

 

 

但是很多業(yè)務(wù)員的話術(shù)都特別老套,通常一進(jìn)門就是:您好,請(qǐng)問老板在嗎?我是XX...請(qǐng)問您需要么?看似客氣得體,可是實(shí)際很難得到客戶的回應(yīng),往往還不等你話說完,客戶通常:不需要不需要他們真是被推銷的嚇怕了!

 

那有沒有更好的話術(shù)切入呢?當(dāng)然是有的,接下給大家支幾招!

詢問法:從用戶的需求點(diǎn)作為切入點(diǎn),清楚原因在對(duì)癥下藥,從而藥到病除。

 

模擬場景

場景一

客戶經(jīng)理:老板,你用信用卡嗎??

老板:信用卡??我用不用跟你什么關(guān)系??(客戶一臉懵逼,不知道你要干什么, 沒有第一時(shí)間拒絕,我們有了下一步的機(jī)會(huì))

客戶經(jīng)理:是這樣的我們是某某pos平臺(tái)的,現(xiàn)在辦理我們平臺(tái)推廣的POS機(jī)最低可以0.38%的手續(xù)費(fèi)。(由此開展?fàn)I銷,避免未進(jìn)門就被客戶拒絕)

 

場景二

客戶經(jīng)理:老板,你好,打擾一下!(先不要講任何東西,直接打招呼,引起客戶的注意。)

老板:你是做什么的?(等老板和你說話,你就成功了)

三、拓展切入點(diǎn)

 

在推廣過程中,通常我們會(huì)遇到很多客戶不搭理你,但是你卻會(huì)發(fā)現(xiàn)她在做其他事時(shí),那不妨改變策略,從她感興趣的東西作為切入點(diǎn)。

 

舉例:當(dāng)某業(yè)務(wù)員走進(jìn)一家小賣部時(shí),老板娘極其冷漠型只顧著擺弄東西都不正眼看,但仔細(xì)一看的話老板娘一直在擺弄一盆多肉,于是業(yè)務(wù)員從多肉切入,講起自己養(yǎng)多肉的經(jīng)歷,瞬間勾起客戶的興趣..拉近了關(guān)系,最終做成了這筆交易。

 

注意:不要一直強(qiáng)推自己的產(chǎn)品,跟客戶洽談時(shí)可拓展客戶感興趣的話題作為切入點(diǎn)會(huì)更好,有時(shí)候傾聽和詢問尤為重要。

 

四、異議問題綜合重點(diǎn)

 

這一塊的問題,大多數(shù)都是跟客戶交談到一定情況,才會(huì)出現(xiàn)的異議重點(diǎn)問題,但面對(duì)這些異議該如何解決?現(xiàn)在給大家支幾招!

 

異議一:你們有沒有費(fèi)率?

其實(shí)客戶這個(gè)問題的潛臺(tái)詞是,客戶他想要無費(fèi)率的,如果直接回答:有費(fèi)率,但是不高只有6%或多少;面對(duì)這樣的回答,看似正確實(shí)際卻卻不知,客戶此時(shí)或許已經(jīng)PASS掉你了。

 

面對(duì)這種問題不能正面直接回答,用迂回的戰(zhàn)術(shù)去講解這個(gè)問題:只要是銀行的移動(dòng)支付都是有費(fèi)率的,不過我們這里可以讓你享受最低的手續(xù)費(fèi),然后可以講解我們pos機(jī)的云閃付功能。

 

異議二:那你們的費(fèi)率到底是多少呢?

這個(gè)問題是十分常見的,遇上這個(gè)問題不可直接將費(fèi)率說出,最好用簡單的例子去表達(dá)效果更好。

 

錯(cuò)誤示范:我們的費(fèi)率剛才給您說過,是0.6%(如果你直接說0.6%很多人沒有一個(gè)總體的概念)

 

正確示范:我們是一百塊錢收38分錢,其實(shí)非常劃算。(轉(zhuǎn)化為貨幣計(jì)算的方式就更為直觀,讓客戶更為覺得便宜)

異議三:我再看看吧!

1)面對(duì)這種問題,根據(jù)以下法則找出產(chǎn)品四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)

我們有,別人沒有的東西;

我們能做,別人不愿意做的事情;

我們能做,比別人更好的東西/事情;

我們的附加值。

 

2)這種屬于客戶猶豫的時(shí)候,往往是客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定了解,但還沒有形成強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候詢問一定要非常小心。如果直接詢問:你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話,無疑于迎頭一棒,把客戶嚇跑。

 

此時(shí)的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的,你可以通過已然購買的詢問句來問客戶:這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式,一個(gè)是黃色的,一個(gè)是白色的,您喜歡那一款呢?”

 

通過這樣的銷售話術(shù),就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了買不買?”這樣痛苦的決策程序,而是徑直到了買什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問題。 

 

最后還是想跟大家說,不管是推銷POS機(jī)還是其他的銷售產(chǎn)品,前提都是要在了解產(chǎn)品、了解用戶、了解市場的基礎(chǔ)上,只有這樣才能夠真正地幫助自己拓寬市場,做好產(chǎn)品的亮點(diǎn)闡述,打動(dòng)消費(fèi)者。

 

 

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